Gestire le obiezioni, guidare la trattativa

Ti è mai capitato di uscire da un incontro commerciale pensando: “Ho risposto bene a tutte le domande”… e renderti conto che la trattativa non è comunque andata come speravi? Nella vendita, rispondere non basta. Se aspetti che l’obiezione arrivi, sei già in ritardo.

I top seller fanno qualcosa di diverso: anticipano le resistenze, guidano la conversazione e utilizzano domande mirate per spostare il focus, stimolare riflessioni e mantenere il controllo della trattativa. La psicologia del processo decisionale è un alleato potente, ma solo per chi sa come usarla.

Questa masterclass fornisce strumenti pratici per prevenire, riconoscere e gestire le obiezioni, trasformandole da ostacoli a leve di avanzamento della trattativa.

Obiettivi del percorso

• Guidare la trattativa attraverso domande persuasive ed efficaci

• Riconoscere la differenza tra obiezioni reali e semplici pretesti

• Prevenire le obiezioni più comuni strutturando incontri strategici

• Rispondere con sicurezza anche in situazioni di forte resistenza

• Aumentare il controllo e l’efficacia nelle fasi decisive della vendita

Contenuti

• Le domande persuasive per guidare la trattativa senza rigidità

• Obiezioni e pretesti: come riconoscerli e gestirli correttamente

• Strutturare l’incontro per prevenire le obiezioni prima che emergano

• Tecniche di risposta eleganti ma assertive

• Le 2 tecniche “jolly” per gestire la maggior parte delle obiezioni, anche le più complesse

• Simulazioni di trattativa e allenamento sulle obiezioni più frequenti

Metodologia

È una masterclass fortemente interattiva, basata su simulazioni, role play e allenamento pratico. I partecipanti sperimentano direttamente le tecniche, ricevono feedback e affinano il proprio stile, trasformando le obiezioni da imprevisti a momenti strategici della trattativa.

Durata

7 ore di formazione + 3 ore di follow-up