Un testo fondamentale per capire cos’è cambiato nei rapporti clienti-fornitori, come si evolveranno nei prossimi anni, quali sono gli impatti della competizione globale, dell’Euro, dell’integrazione economica, di una congiuntura caratterizzata da bassa inflazione e bassi tassi d’interesse, dell’innovazione tecnologica, della pervasività dei sistemi informativi, dell’EDI (Electronic Data Interchange). La prima analisi di una delle aree più nuove nella pratica del marketing strategico. Basato su interviste approfondite con quanti in imprese dei diversi settori hanno la responsabilità di tenere i rapporti con i clienti “strategici”, i loro capi e i loro principali interlocutori nelle organizzazioni clienti, presenta un quadro di riferimento per capire i nuovi sviluppi delle relazioni clienti-fornitori, come ancor più evolveranno nel futuro e quali conseguenze se ne devono trarre. Per clienti strategici s’intendono quelli con cui si devono stabilire stretti rapporti non solo per il loro attuale peso nel settore in cui operano e per cosa rappresentano o possono rappresentare in termini di fatturato, ma perché, in un mercato in rapida evoluzione, avranno un ruolo determinante per le loro capacità d’anticipare le esigenze, d’innovare tecnologie e prodotti, di soddisfare nuovi bisogni. Con questi clienti si devono stabilire rapporti di nuovo tipo, che impongono profondi cambiamenti non solo organizzativi. La figura dell’ispettore-venditore […]